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【ベテラン営業を心理学的に分析】自分にも応用できる、ベテラン保険員の人心掌握・交渉術

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あなたの会社に、生命保険会社の営業の方がくることはありませんか?

僕の会社にも複数社から来ています。そして最近になって、とあるベテラン保険員の方の人心掌握と交渉の術が心理学的に考えて相当巧みであることが判明しました( ゚Д゚)

そりゃあどんどん契約するわな・・・(;'∀')


今回は『自分の会社にくるベテラン保険員の人心掌握・交渉術』について心理学的に考察してみます。

あなたの会社にも、生命保険会社の営業の方が来ることはありませんか?

もし可能なら、彼ら彼女らの動きに少しだけ注意を向けてみると面白いかもしれません。「生命保険会社の営業の方はいかに成約させているか?」という人心掌握と交渉の術を垣間見れるかもしれません(*'▽')


ちなみに心理学の研究に基づいた人心掌握と交渉術は、知識があれば自分たちでも使えると思います。

「自分の営業成績を上げたい!」「自分の交渉スキルを高めたい」という方は良かったら読んでみて下さい。


さらに心理学の研究に基づく交渉術は、あなた自身の行動改善にも繋がるかもしれません。。。



【心理学的に分析して見えた!】ベテラン営業が使っているかもしれない人心掌握・交渉術

お昼時、僕の会社には生命保険会社の営業の方が食事・休憩スペースに数人『出待ち』をしています。

若手の方も居ればベテランの方も居て、若手の方は『体当たり営業』でグイグイ来る感じが多いです。一方でとあるベテランの方は全然違います。

最近になり気付いたのですが、そのベテランの方は2つの心理学的テクニックを利用しているかもしれません。

心理学的テクニック①返報性の原理

返報性の原理を説明するものとして、心理学者であるデニス・リーガン博士による面白い実験があります。

2人1組で偽の実験に参加する。ひとりは被験者で、もう一人は仕掛け人。実験前に、お互いの印象についてこっそり報告してもらう。

パターンAの被験者:実験の休憩時間中に仕掛け人が2本のコーラを買ってきて、そのうちの1本を「君の分も買ってきた」と言って与える。

パターンBの被験者:実験の休憩時間中、仕掛け人は何も与えない。

実験終了後、仕掛け人は被験者にこんなお願いをする。

「個人的に新車が当たるくじを売っているんです。1枚25セントなんですが何枚か買ってくれませんか?できるだけ沢山買ってくれると嬉しいです。」

パターンAの被験者は、パターンBの被験者と比べて2倍の枚数の宝くじを買った。ちなみに実験前に聞いた相手の印象と購入枚数には相関関係が無かった

つまり、『人は好き嫌いに関係なく、何かしてもらうとその分返したい欲求が湧く』ということです。


心理学的テクニック②段階的要請(フット・イン・ザ・ドア・テクニック)

段階的要請(フット・イン・ザ・ドア・テクニック)を説明するものとして、スタンフォード大学の社会心理学者であるジョナサン・フリードマン氏とスコット・フレイザー氏による面白い実験があります。

仕掛け人はボランティアと称して住宅街の家庭をたずねる・

Aチーム:玄関先に「安全運転をしよう」という看板を設置させてほしいとお願いする。
承諾した家庭は17%だった。

Bチーム:「カルフォルニア州を美しく保とう」という嘆願書の署名をお願いする。すると、ほぼ全ての家庭が承諾した。その2週間後に「安全運転をしよう」という看板を設置させてほしいとお願いする。
約半数の家庭が承諾した。

Cチーム:玄関先に「安全運転をするドライバーになろう」という小さなシールを貼らせてほしいとお願いする。すると、ほぼ全ての家庭が承諾した。その2週間後に「安全運転をしよう」という看板を設置させてほしいとお願いする。
76%の家庭が承諾した。

つまり、『小さな要請を承諾したことで「自分が良いと感じた要請は受け入れる」という一貫性を持ちたい心理が働く』ということです。このような一貫性を持ちたい心理を『一貫性欲求』と呼びます。

【社員が次々と・・・】30代理系会社員が目撃した、とあるベテラン保険員の人心掌握・交渉術の一例

では実際にそのベテランの方がどう動いているかについて書いていきます。


他の若い営業の方はすぐ保険の話を持ち出すのに対し、そのベテランの方は最初から保険の話はしません。その代わりに、飴玉を1つ社員にあげて保険とは無関係な世間話をしています。

それも1度ではありません。居る日は毎回笑顔で飴玉を渡して、世間話をするだけ。ちなみにそのベテランの方からグイグイ来るわけではありません。

普段は売店のおばちゃんと世間話で盛り上がっていて、売店に社員が買い物に来た時にだけ飴玉を渡しています。若手の方と違ってしつこくないのも特徴です。


こうなると一見『毎回飴をサービスしてくれる人』ですが、何回目かの時に「保険のことで何か困ってることありますか?」とチラリと聞いてきます。

もしかしたらこの時に、一部の社員の方に返報性の原理が働いてその方に話をするのかもしれません。


そして面識が十分にあり世間話で友好度が深まったタイミングで保険に関するアンケートと連絡先の記入をお願いしているようです。

「毎回飴玉をサービスしてくる人からのお願いだし、アンケートと連絡先くらいなら・・・」という気持ちで対応する社員は少なくないと思います。

そこから段階的要請一貫性欲求によって成約まで結び付けているのかもしれません。そのベテランの方と恐らく契約したであろう社員が多く雑談に参加しているのです(;'∀')

もし2つの心理学的テクニックを分かっていて実践しているとすれば、その方は相当なやり手なのでしょう。

【自己段階的要請】あなたがあなた自身に行動や習慣を改善する提案をする

ベテラン保険員も利用しているかもしれない段階的要請ですが、実は自分自身にも応用が可能です(*'▽')

「やらなきゃいけないことがあるけど、なかなか手を付けられない」という経験をした方には特におすすめしたいものです。


どうやるかというと、『やりたいこと・やるべきことの最初の工程を軽い気持ちでやってみる』です。

具体的には例えば、家の掃除が面倒なら近くの机の上を綺麗にするとか、勉強が面倒なら自分が簡単に解ける問題から始めるとか。

つまり、『段階的要請を意識して簡単なことから始めれば、いつの間にか大きなことも達成できる』ということです。

面倒でなかなか手を付けらないことがあった際にお試しください(*'▽')


参考記事:【技術に頼るべからず!】目標を達成できない・仕事を放置しがちで終わらない人が立ち向かうべきアレ - ズレてて面白雑多な研究記録

この記事の参考文献